想要卖得更多,尽量不卖

时间:2019-03-25 09:30:42 来源:龙马潭新闻网 作者:匿名



有时硬销售不是最有效的方式。销售大师Tom Searcy解释了为什么提供好的建议可能是进行销售的最佳方式。

最近的一位CEO告诉我她曾经收到过的最佳手机销售情况。当她解释时,薪资公司的销售代表通过电话找到了她:

“我最近听了你在广播节目中谈论你的公司。我真的很感兴趣。最近我一直在研究你的公司和你所在的行业。我认为你会考虑合规成本和医疗问题。我遇到过一些真正的挑战。我们已经在我们公司研究了这个项目一段时间了。我有一些关于事情发展方向的调查,你可能会感兴趣。你有兴趣一起看他们吗?“

他们见面了,销售代表展示了他的发现和可能的结果,特别是挑战对CEO和她的行业等员工的影响。他做了很多观察,并向首席执行官提供了很多建议。他没有谈论他的产品,服务,甚至谈论他的公司。

然后他问:“你将为这些挑战做些什么?”

她告诉他,她真的不知道,她不得不考虑一下。他解释说,首席执行官可以采取一些不同的方法,并概述了几个选项——仍然没有谈论他的公司和他们的服务。他坦率地说明了每个选择的优缺点,并说:“谢谢你给我机会与你谈论你的公司,我真的很喜欢这个对话。”

你可能已经知道了这个故事的结果......他将获得一个销售机会,而CEO也表示有兴趣聘请他为她出售。这里要学到的教训是:

如果您想要进行销售,请不要公开销售。

好的销售人员都知道这一点,但达成交易的自然动机促使我们做出错误的决定或“总是出售”。抱歉,该声明和方法来自不再有效的历史记录。

让我们分析销售代表的表现:1.专注于与买方公司有关的问题——他已提前做好准备,他的方法是先讨论买方公司。这包括即将到来的挑战以及竞争对手将如何应对这些挑战。

2.提供对买方问题的见解——他提供了有关CEO在公司背景下面临的挑战的宝贵信息,而不是他想要出售的背景。

3.对买家的选择感到好奇——在提供自己的解决方案之前,他会问买家为她的问题考虑什么解决方案。

4.讨论买方的选择——他从顾问的角度提供了一个选择,而没有出售他的公司。他很可能会不恰当地证明外包的好处,但他仍然没有提升他的公司。

5.等待被邀请解决问题——通过关注潜在客户和他的问题,他被邀请帮助解决这些问题,而不是出售他的公司提供的东西。

我已经看到了一些在与客户打交道时采用这种方法的最佳例子。他们通常在销售过程中成为值得信赖的顾问,而非售后。

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